Hvor ofte folk forsøger at sælge os noget, før vi har udtrykt en interesse, har et ønske om, eller er i markedet for hvad de har? Det lader til standarden for mange sælgere er at forsøge at sælge til alle og enhver uanset interesse.
Når nogen forsøger at sælge os noget, før vi har udtrykt en interesse, kan den oprindelige tanke være, “Hvorfor skulle jeg købe fra dig? Du ikke har optjent ret til at sælge til mig!”
Kendsgerningen er, at sælger, både online og off, handler om fastlæggelse af, om der er behov før nogensinde du forsøger at matche en køber med en vare eller tjenesteydelse. Det handler om at give nok oplysninger for køberen at gøre den bedste beslutning baseret på deres behov. Og det handler om at vinde tillid. De mest succesrige professionelle sælgere er dem, der er en ressource, før de er en kreditor.
Efter at have været i både mursten og mørtel og online salg og marketing i mange år, det aldrig ophører med at overraske mig hvor mange mennesker forsøger at sælge uden fastsættelse af kundens behov. De synes ikke at indse, at jo bedre match, mere sandsynligheden for returnere business. Jo bedre match, mere tillid erfaringer. Hvis du afhænge gentage forretning eller henvisninger, er tillid absolut en faktor i din kundes beslutning om at komme tilbage til dig, når de har brug for dit produkt eller din service.
Enhver, der har været i virksomheden i en længere periode af tid (eller planer om at være) ville blive hårdt pressede til at tro andet. Uanset hvad du sælger, købers erfaring fra den indledende besøg og/eller køb vil sandsynligvis afgøre hvorvidt de nogensinde vil købe fra dig igen.
Når en kunde har en stor erfaring fra begyndelsen chancerne for dem at dreje i en Gentag køber er mere sandsynligt. Det er et faktum: det er mere omkostningseffektivt at have gentage købere end at konstant opsøge nye kunder. Det er ikke til at sige, du ikke bør tilføje nye klienter som en del af din forretningsmodel. Opbygge tillid med eksisterende kunder vil tilføje til din konverteringsfrekvens mere konsekvent.
Hvad er ofte savnet i ligningen for salg og marketing er levetid værdien af en kunde. Når den indledende salg er foretaget er de glemt. Med ordentlig pleje, kan en engangs- eller lejlighedsvis køber slå til en loyal køber. Og loyalitet er oftere end ikke baseret på tillid.
Vi lever i en “prøve før du køber” samfund. På grund af dette bruger mange købere, hvad der betegnes som Køb stigen. Køb stigen er meget gældende til mursten og mørtel salg samt salg via internettet.
Før du køber en høj billet punkt, vil købere “test farvande.” Dette kan gøres på flere måder: ved test kører bil, tager en tur i et hjem, spørger venner og bekendte til en henstilling. Når indkøb på internettet det kan downloade en gratis informationselement eller købe en billig vare fra en hjemmeside til at afprøve niveauet af service, kvalitet af produktet, leveringstid, kvalitet af information (i tilfælde af en informations-produkt), og svartid. Det kan også afhænge af købers “mavefornemmelse”. Hvad er dine egne indkøbsvaner? Hvilken proces går du før de beslutter at købe?
Når du får ønsker tillid mennesker at gøre forretninger med dig. Og de ønsker at fortælle andre om oplevelsen. Har du hørt udtrykket, hvis nogen har en dårlig oplevelse vil de fortælle flere mennesker om at erfaring end de gør et godt? Jeg kan ikke sige, at jeg nødvendigvis er enig med denne erklæring. Der er gange hvor jeg har hørt folk rave om en stor oplevelse igen og igen.
Købsbeslutninger er lavet af en række årsager, men de er i sidste ende afhængige hvorvidt køber har tillid til processen. Og hvis de har tillid til dig. Det er gennem processen med at opbygge tillid, som vi har optjent ret til at sælge.